前几篇关于信托的文章当中，笔者重点向投资者介绍了信托的特点、与银行理财的区别以及防风险指南等。得到了投资者的认可，也收到了很多读者的私信咨询，对于笔者而言这是再开心不过的事情了。

在众多互动中，有人留言想了解一下信托如何购买和以及购买步骤。当然，为投资者提供靠谱、专业的服务是不变的初心，因此今天这篇文章重点介绍信托购买的渠道、步骤和三方代销的一些问题。

应该强调的是，当下我国经济形势依然面临较大的下行压力；随着监管的趋严，各类风险开始不断的爆发。除了投资者熟知的网贷以外，今年以来陆续出现许多信托产品暴雷的事件，这既是破刚兑预期下的市场行为，也不可避免给金融市场带来了一定的冲击。购买信托产品的时候，一定要慎之又慎。

对于信托产品而言，由于行业的特殊性以及信托的高端定位；购买信托产品与购买普通的银行理财和基金还是有一定的区别的。一方面体现在信托的购买渠道有限，另一方面体现在购买信托必须遵循严格的流程。毕竟信托的起购门槛，涉及金额大，关于钱的事都不是小事。

本文首先介绍信托的购买渠道，然后详细讲解信托购买的标准步骤，最后讲一些行业的销售乱象。旨在为帮助投资者了解和科普信托的相关知识，同时更好的服务于投资者。

一.信托购买有哪些渠道？

相比较其他理财产品（诸如基金、保险和各类资管计划）而言，信托购买的渠道比较有限。一方面是信托的高端定位，另一方面则是监管的有关规定。所以，前段时间出现了理财平台违规引流信托被监管通报的新闻，腾讯旗下的理财通也位于其列。

从信托购买方式来看，有两种方式：一种是直销，就是投资者（个人和机构）直接前往信托公司进行购买；另一种是代销，即通过与信托公司签署代理销售合同的金融机构进行购买，一般而言就是银行、券商和第三方财富公司。

信托直销

目前而言，绝大部分信托公司都建立了自己的财富中心或区域理财中心，并且在全国较为发达的城市设立了财富分部。用于信托直销渠道的搭建，形成自身的一个募资能力，可以理解为建设自己的“嫡系部队”。随着《资管新规》的推行，信托公司都在大力招兵买马。

银行代销

银行代销可以说是信托产品的主要销售渠道之一，利用银行在网点、结算、服务、募资能力和客户数量等优势。不过，这是一个双向选择的过程，很多大型股份制银行对信托筛选会有一定的标准和门槛，并不是来着不拒，客观上拉长了客户的决策周期；另一方面，银行代销往往收取较高的手续费；提高了信托公司的募资成本。

所以，这也是为什么信托公司在不断扩建自己直销队伍的原因。就是因为渠道有限，受制于人。不过短期来看，这一局面依然存在。

第三方财富

和银行一样，第三方财富也是信托产品较为重要的销售渠道。某些第三财富公司，发展较快积累了很多高净值客户，信托公司通过与第三方公司进行合作，可以实现客户积累，提升资金的募集速度。而且第三方财富的一站式服务，能够向投资者提供不同公司的信托产品，这是其优势所在。

券商代销

这个之所以放最后，主要还是因为证券公司代销信托产品较少，究其原因是竞争关系。这一点很好理解，未来会如何要看证券公司和信托如何合作，这是后话。

抛开证券公司，目前信托购买渠道有信托公司直销、银行代销和第三方财富代销；需要强调的是，信托产品目前没有互联网销售渠道，投资者在选择的时候一定要擦亮眼睛。凡是表明互联网渠道的，要么不合规，要么就不是信托产品。

二.信托购买的四个步骤

投资者根据自身的风险承受能力和综合考虑信托风险、预期收益决定投资于集合资金信托产品之后；一般会经历如下四个步骤：

咨询与预约

投资者在决定购买信托之后，可以拨打信托公司的客服电话或者通过银行和第三方理财机构进行产品的咨询和预约。同时，产品的预约遵循“时间有限、金额有限、额满即止”的原则。

由于单个信托的募资金额有限，加上信托的起投门槛较高，所以很容易出现被“秒光”的现象。举个例子说明一下，以一个3亿左右的信托产品为例，按照300万的起购金额来算，合格投资者就只有100人。而信托公司的全国经营，所以产品“秒光”也就很正常。

打款

经过一定的了解之后，投资者可以通过信托公司或者其他渠道了解到信托产品的募集账户，投资者就可以通过银行转账或者汇款的形式购买产品，也就是将认购资金转入到信托公司开立的募集账户。汇款时，一定要注明汇款人的名称、金额以及认购产品的名称。

需要注意的是，现实中存在两类账户即募集账户和保管账户。投资者在汇款购买信托的时候，汇入的是募集账户；因为募集账户是用来归集资金的账户，一般开在信托公司的注册地。当一个信托产品募集结束之后，就会自动转到保管账户。

所谓的保管账户，又叫做信托财产专户，是信托产品存续期间对资金进行保管、核算、划拨和清算的账户。记住，汇款的时候是募集账户不是保管账户。

签署信托合同

回款完毕之后，后面就是信托合同的签署工作了。

一般而言，信托合同的签署有三种方式：第一种是到信托公司的办公地（不一定是总部）进行签署；第二种就是信托公司邮寄合同，投资人签好合同后寄回给信托公司，第三中就是信托人员上门进行面签；第三种针对于金额较大的客户和区域集中客户，一般还是前两种为主。

投资者认购资金到帐后，之后将与信托公司签署合同及相关文件，包括：信托合同、风险声明书和资金合法取得的承诺书还有信息调查表（个人/机构）。需要提供以下资料（个人）：

1.信托利益划拨账户的银行卡，也就是信托收益的划拨银行卡，是投资者用来获取本金和收益的银行卡，所以在信托合同最终分配结束前不得取消。如果出现丢失或者变更的情形，则需要去信托公司办理变更登记手续；2.有效身份证，对于个人就是有效身份证，如果是法人和其他组织，则还需要营业执照（开户许可证、代买的还需要有授权委托书和公司章程等）等一套文件。

这里需要强调，合同签署不代表认购成功。现实中往往会因为募资金额和人数超过限制（信托计划不成立）等导致认购失败。所以购买的时候，最好在推介期内进行购买；这跟很多基金认购火爆是一个道理。信托产品在推介期可以解除合同了，成立之后就不能解除。

时间优先，金额优先；天下武功，唯快不破。

后续事宜

成功购买之后，信托公司将会在约定时间向投资者发放权益认证书或以其他方式进行权益确认。不过，这是针对成功购买的投资者；之后信托公司会官宣信托计划的成立。

在存续期间内，信托公司一般会定期（季度或者半年度）以约定方式将产品运行情况告知投资者，进行贷后管理和实时跟踪。通过这种方式，进行风险的动态监控。

总结：购买信托一共有四个步骤，从咨询和预约、汇款、签署合同到后续事宜。信托产品购买需遵循这个流程，任何一个步骤都不能忽略。

三.第三方代销乱象

信托代销乱象，一直都是这个行业的弊病。由于银行接受比较严格的监管，最近出现飞单的现象明显少了许多。但是对于第三方财富而言，依然是乱象丛生，这里就最为诟病的几点进行说明。

就事论事，闲人勿喷。

目前来看，虽然第三方代销信托遭遇了严厉的监管，但是游离于监管之外的第三方理财信托销售依然如火如荼，主要有以下三方面的原因：第一点，许多第三方正规军成为了信托分销的重要力量；第二点，“小作坊”式的第三方理财公司乱象频生，为投资者埋下了不小的祸患，第三点，代销渠道的发达间接显现了信托公司直销能力的薄弱。

所以从短期来看，信托对于代销渠道的依赖仍然存在；所以必须正视这样的问题，一切必须以合法合规为前提。然而，第三方普遍存在的高额返利和人员素质良莠不齐，是绕不过去的问题。

高额返点

从现实的销售情况来看，第三方理财机构一站式的选购信托产品，确实成为了不少投资者青睐的渠道。这一点是信托和银行做不到的，所以第三方胜在了产品的丰富性上。

不仅如此，第三方公司通过大量的礼品和高额的返点来吸引客户，这已经成为了行业里公开的潜规则。很多甚至直接明码标价，比如购买产品可以送手机，比如iPhone，华为，iPad或者对应金额的礼品；投资者购买的金额越大，礼品越加丰厚。

更有甚者，很多销售人员甚至向客户宣称按购买金额的多少进行返点，一般是千2左右（不一定准确）。然而这恰恰就是问题所在，对于正规机构而言；返点是不存在的。送礼品是正常的，但是绝不会夸张到这样的地步。

高返点有哪些问题？简而言之：1.高额返点是不合规的，也不受法律的保护，成交之后往往销售人员不认账；2.对于信托公司直属理财经理而言，一个产品的提成往往也就在千分之几左右；都给了投资者就没得赚了，这不现实；3.高返点的背后，是信托产品的高风险。通过高收益和高销售费用，这一类产品才能被投资者所接受。

行业人员良莠不齐

从业人员的良莠不齐，专业素养的缺失，是第三方销售机构的硬伤。

从现实来看，三方财富销售人员的素质和专业素养，比不上信托以及银行从业人员。打开各大招聘网站看看招聘要求就知道了，银行、信托和三方对人员的要求存在很大的差别。

因此，很多销售人员在推销产品的时候往往会以产品的收益率以及高返点等作为卖点进行宣传，合规不合规的都有（比如股东背景和刚性兑付）。而对产品存在风险提示不足或者相对有限；不仅如此，由于信托本身定位于私募高端，其产品涉及的要素和风险测评，对于销售人员都有很高的要求。

很多三方销售人员不具备这个素质，而且在以佣金为导向的三方财富公司模式，这是必然的发展结果。对他们而言，销售产品才是王道，造成的问题就是很多客户购买的不是信托产品，而是公司发行的基金，这些基金在投资于这些信托。或者是购买了风险较高的信托产品，这不符合“合适的产品推荐给合适的投资者”的理念。

以上的是行业既有的乱象，并不涉及任何歧视和攻击。只有直面问题，才能解决问题。一味的逃避和借口，是不可取的。未来随着监管的趋严，将会淘汰大部分非正规第三方销售，所以选择三方公司的时候一定要慎之又慎。

写在最后

投资千万条，靠谱第一条。

受读者留言的启发，本文详细介绍了信托购买的四个渠道：信托公司、银行、第三方财富和证券公司。同时重点介绍了信托购买的步骤和典型流程，这是标准化动作，少一步都不可以；最后披露了一些三方销售的乱象，旨在帮助投资者更好的防范风险。

随着《资管新规》的逐步临近，破刚兑正在成为资管行业的共识，信托自然也不例外。今年以来，已经出现了多起信托违约的事件，预计未来还会有信托产品出现违约。而每一个产品违约，都是成百上千投资者的噩梦。

因此，投资者在购买信托的时候，一定选择正规的机构；另外在购买步骤上，要遵循严格的流程；最后要擦亮眼睛，对于高返点项目和一些非专业人员的推销，保持独立判断。切记为小便宜而损失了本金，这是得不偿失的。

【裕道人，专注投资理财之道，覆盖银行、券商、信托、海外理财、不良资产和互联网金融，讲投资者听得懂的知识，提供专业、靠谱和易懂的分析，为投资者保驾护航是不变的初心。原创不易，欢迎您的点赞、评论和转发】